เมื่อ MarketingSherpa ถามลูกค้าว่าต้องการให้บริษัทติดต่อกับพวกเขาทางช่องทางไหน มีลูกค้ามากกว่า 70% ตอบว่า “อีเมล”

แต่ในธุรกิจอสังหาฯ หลายแห่งยังไม่สนใจที่จะใช้ประโยชน์จากเครื่องมือการตลาดที่มีประสิทธิภาพและคุ้มค่านี้

การซื้อบ้านย่อมไม่เหมือนกับการซื้อเสื้อผ้าหรือโทรศัพท์มือถือ โดยสำหรับผู้ซื้อส่วนใหญ่การซื้ออสังหาฯ เป็นหนึ่งในการลงทุนทางการเงินที่ใหญ่ที่สุดที่พวกเขาจะทำในชีวิต ดังนั้นเมื่อพูดถึงการลงทุนโดยการซื้อบ้าน ผู้ซื้อส่วนใหญ่มักที่จะติดต่อไปหาตัวแทนที่ขายอสังหาฯ

ในความเป็นจริง ตามรายงานจากสมาคมนายหน้าแห่งชาติให้ข้อมูลว่า มีผู้ซื้อ 88% ซื้อบ้านผ่านตัวแทนอสังหาฯ หรือโบรกเกอร์ ซึ่งทำให้การตลาดทางอีเมลเกิดการเติบโตและพัฒนามากขึ้นด้วย

ที่มา: Marketing Sherpa

ในการทำธุรกิจทุกประเภทคุณจำเป็นต้องติดต่อกับลูกค้าที่คุณคาดหวัง ซึ่งการตลาดทางอีเมลจะสามารถช่วยคุณในเรื่องนี้ได้โดยเฉพาะในธุรกิจสังหาฯ จะทำให้คุณสามารถติดต่อกับลูกค้าได้เป็นประจำและเมื่อตอนที่ลูกค้าต้องการซื้อบ้านพวกเขาจะคิดถึงคุณ โดยปกติแล้วการตลาดทางอีเมลจะช่วยให้กลุ่มเป้าหมายของคุณจดจำคุณได้เป็นอันดับต้น ๆ

มีหลายเหตุผลที่ทำให้การตลาดทางอีเมลเป็นเครื่องมืออันดับหนึ่งในธุรกิจอสังหาฯ ยกตัวอย่างจากสถิติดังนี้

ในปี 2016 มีการศึกษาเกี่ยวกับเกณฑ์การวัดผลสถิติต่าง ๆ ของการตลาดทางอีเมลในส่วนของธุรกิจอสังหาริมทรัทย์, การก่อสร้างและอุตสาหกรรมผลิตภัณฑ์ก่อสร้าง  พบว่ามีความพึงพอใจกับอัตราการเปิดแบบไม่นับคนเปิดซ้ำและอัตราการคลิกที่ค่อนข้างสูง

คุณสามารถเข้าถึงกลุ่มผู้ชมที่ใหญ่ที่สุดผ่านทางอีเมล โดยเริ่มต้นการติดต่อ, สนทนาและสร้างความสัมพันธ์ด้วยการใช้เนื้อหาที่มีความเกี่ยวข้องกับสมาชิกของคุณ (รายชื่อโครงการหรือบ้านใหม่, วิธีการปรับปรุงตกแต่งบ้านและเคล็ดลับต่าง ๆ)

การใช้อีเมลส่วนบุคคลจะช่วยให้คุณมีวิธีการที่จะแสดงอสังหาฯ ที่คุณต้องการเสนอขาย ซึ่งผู้ที่กำลังมองหาบ้านอยู่ย่อมต้องการที่จะมีส่วนร่วมกับอีเมลของคุณ

โดยพวกเขาจะดูอีเมลทุกฉบับที่คุณส่งเพื่อตรวจสอบว่ามีลักษณะคล้ายกับบ้านในฝันของเขาหรือไม่ สิ่งที่ดีเกี่ยวกับการตลาดทางอีเมลคือคุณสามารถวัดความสำเร็จของแคมเปญอีเมลผ่านอัตราการเปิด, อัตราการคลิกและสถิติอื่น ๆ และเมื่อคุณทราบว่าใครไม่เปิดอีเมลคุณก็สามารถส่งแคมเปญซ้ำอีกครั้งโดยอาจมีการเปลี่ยนหัวเรื่องอีเมลถ้าหากคิดว่าจะทำให้คุณได้รับความสนใจเพิ่มขึ้น

อีกทั้งยังมีระบบอีเมลอัตโนมัติซึ่งจะช่วยให้คุณติดต่อกับลูกค้าของคุณได้ในขณะที่คุณกำลังทำงานอื่น ๆ อยู่ โดยที่แคมเปญการตลาดทางอีเมลด้านอสังหาฯ สามารถปรับแต่งได้ตามข้อมูลการติดต่อของผู้รับ,  ตำแหน่งที่ตั้ง, การตั้งค่าของผู้รับอย่างเช่นงบประมาณเป็นต้น ซึ่งคุณสามารถใช้ข้อมูลต่าง ๆ ที่ได้รับจากลูกค้าของคุณ

อีเมลที่ผู้ทำธุรกิจอสังหาฯ ควรส่งคือ

1. อีเมลต้อนรับ

อีเมลต้อนรับคืออีเมลฉบับแรกที่คุณส่งให้กับสมาชิกใหม่ซึ่งจะดีที่สุดถ้าหากคุณสามารถส่งทันทีที่มีคนมาลงทะเบียน ในอีเมลนี้คุณสามารถบอกกับสมาชิกของคุณว่าพวกเขาจะได้อะไรจากคุณและจากอีเมลในอนาคตของคุณ เนื้อหาของอีเมลควรที่จะสามารถดึงดูดความสนใจของสมาชิก ทั้งนี้คุณสามารถให้คำปรึกษาฟรีเพื่อเป็นการขอบคุณสำหรับการสมัครรับข่าวสารทางอีเมลและอย่าลืมทำปุ่มการเรียกร้องให้ดำเนินการ (CTA) ให้มีความโดดเด่น

2. อีเมลดูแลผู้ที่มีแนวโน้มจะมาเป็นลูกค้า

เมื่อคุณมีสมาชิกใหม่คุณต้องดูแลพวกเขาด้วยการให้ความรู้เกี่ยวกับบริการของคุณ, ข่าวการอัปเดทของธุรกิจอสังหาฯ, นโยบายและการอัปเดตของคุณเอง โดยตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ส่งเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับผู้รับ, มีความน่าสนใจและเป็นเนื้อหาที่สามารถแชร์ต่อไปได้ โดยเนื้อหาที่แนะนำให้เกิดการแชร์ต่อไป เช่น รายงานทางการตลาด, คำแนะนำเกี่ยวกับการจดจำนอง, อีบุ๊ค, white papers และบล็อกที่น่าสนใจ หรือคุณอาจส่งเนื้อหาเกี่ยวกับเทคนิคการดูแลตกแต่งบ้าน, สินค้าใหม่ที่เพิ่งขาย, การรับรองจากลูกค้า (testimonial), ข่าวการจัดงานต่าง ๆ และการทักทายในวันหยุดเพื่อทำให้ผู้รับยังคงมีความสนใจในสิ่งที่คุณส่งไป

3 อีเมลส่งเสริมการขาย

คืออีเมลที่ช่วยทำให้ผู้รับรู้สึกตื่นเต้น ซึ่งรวมทั้งรายการสินค้าและการส่งคำเชิญให้เข้าเยี่ยมชมสถานที่ แต่สิ่งที่สำคัญคือต้องควบคุณเนื้อหาให้อยู่ในส่วนที่เกียวข้องเท่านั้น

จุดสนใจหลักของอีเมลทุกฉบับควรเป็นการให้ความรู้กับลูกค้าเป็นอันดับแรกและให้ความสำคัญกับการขายรองลงมา ในกรณีที่คุณส่งเนื้อหาที่อาจดูไม่สุภาพหรือยัดเยียดการขายมากเกินไป ลูกค้าของคุณจะไม่ลังเลที่จะยกเลิกการรับข่าวสารทันที

สำหรับคนที่สมัครเข้ามาในลิสต์รายชื่อในการขายอสังหาฯ ของคุณ สิ่งแรกที่ควรให้ความสำคัญคือการช่วยให้ลูกค้าหาราคาที่เหมาสมสำหรับบ้านได้และแสดงตัวว่าคุณเป็นตัวแทนหรือโบรกเกอร์ของพวกเขา

ด้วยกลยุทธ์ในการสร้างอีเมลและส่งไปหาลูกค้าในเวลาที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณได้รับความไว้วางใจ ดังนั้นถ้าคุณต้องการเป็นตัวแทนที่ลูกค้าเลือก คุณจะต้องสร้างความโดดเด่นให้แตกต่างจากคู่แข่งผ่านสื่อทางการตลาดของคุณ อย่างเช่นอีเมลมาร์เก็ตติ้ง

คุณสามารถใช้อีเมลส่งเสริมการขายได้โดยการใส่ข้อมูลที่น่าสนใจ เช่น เคล็ดลับและคำแนะนำ, บทความที่ให้ข้อมูล, การสร้างวิดีโอเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์และแชร์ข้อมูลเหล่านี้กับพวกเขา หรือใช้ข้อความรับรองจากลูกค้ารายก่อน,  และใช้ข้อมูลอื่น ๆ ที่คุณคิดว่ามีประโยชน์และจะช่วยเพิ่มการรับรู้ของพวกเขา ซึ่งอาจทำให้พวกเขาสนใจและเข้าหาคุณได้

4 อีเมลหลังการขาย

คุณสามารถส่งอีเมลเพื่อรับความคิดเห็นได้ทันทีหลังจากที่มีการซื้อเกิดขึ้น โดยความคิดเห็นของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญที่จะทำให้รู้ว่าอะไรคือสิงที่คุณทำได้ถูกต้องและตรงตามที่ต้องการ

แม้ว่าคุณจะช่วยให้ลูกค้าได้พบบ้านในฝันของพวกเขาเรียบร้อยแล้ว แต่คุณก็ยังต้องติดต่อกับลูกค้าอยู่เสมอเนื่องจากลูกค้ามักจะแนะนำคุณให้กับคนที่รู้จัก คุณควรทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขายังมีคุณค่าอยู่ แต่ต้องจำไว้ว่าคุณไม่ควรส่งลิสต์รายการที่คุณขายและคำเชิญให้เข้าเยี่ยมชมสถานที่กับลูกค้าเก่า! ทั้งนี้การส่งจดหมายข่าวปกติถือว่าเพียงพอหรือคุณอาจส่งเป็นอีเมลที่มีรายงาน, อีบุ๊ค ฯลฯ และอีกวิธีที่ดีสำหรับการติดต่อกับลูกค้าเก่าคือการส่งคำอวยพรวันเกิด, อีเมลทักทายในวันหยุดหรืออาจส่งอีเมลในโอกาสวันครบรอบที่ลูกค้าซื้อบ้านจากคุณ

ด้วยการตลาดทางอีเมลคุณสามารถส่งเนื้อหาจำนวนมากได้โดยต้องไม่ใช้เนื้อหาที่ยาวเกินไป คุณสามารถใช้องค์ประกอบอีเมลเพื่อการโต้ตอบในแคมเปญถัดไปของคุณได้และใช้ภาพแบบเลื่อนเพื่อแสดงลิสต์รายการสิ่งที่ขายในพื้นที่ที่จำกัดและใช้กราฟเพื่อแสดงแนวโน้มการตลาดอสังหา ฯ

สุดท้ายนี้ คุณต้องทำการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของแต่ละแคมเปญเนื่องจากสามารถใช้เป็นเกณฑ์สำหรับแคมเปญถัดไปของคุณ และจะเป็นการดีถ้าคุณทำตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการส่งแคมเปญอีเมลเช่นการจัดกลุ่มผู้รับอีเมลหรือการใช้หัวเรื่องอีเมลที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับธุรกิจอสังหาฯ